ТОП-5 заблуждений рекламщиков по поводу их преимущества перед «гаражниками». 1. У НАС КАЧЕСТВЕННЕЕ! Неважно. На этапе сделки заказчик этого не поймёт. Он не знает градацию качества моделей диодов, блоков, пвх и тд. Начнёте грузить ему мозг технической частью - будет только хуже для продажи. 2. У НАС ГАРАНТИЯ БОЛЬШЕ! Неважно. Если сравнение по цене, то конкурент даст гарантию хоть 10 лет в ответ на Вашу, для того, чтобы продать вывеску. Да и, честно говоря, при продаже разовых вывесок это не так важно учитывать, как затратную часть в плане обслуживания. Тк 80% клиентов - закроются, переедут, захотят поменять название до окончания срока гарантии даже в 2-3 года. 3. У НАС КОМПАНИЯ 20 ЛЕТ НА РЫНКЕ! Да хоть 50. Заказчику надо здесь и сейчас, и выгодно. Свой опыт рассказывайте коллегам, но не конечным клиентам. Это может быть важно на огромных объектах, но не в битве за вывеску «шавермы». 4. У НАС ХОРОШАЯ РЕПУТАЦИЯ,И НИ ОДНОГО НЕГАТИВНОГО ОТЗЫВА! Во-первых полное отсутствие негативных отзывов наводит на дополнительные сомнения их правдивости. Во-вторых, Сделайте платные каналы продаж помощнее, и никакая репутация Вам не помеха. И обратите внимание на все крупные бренды в России, там кучи навоза из негатива. Почему? Потому что русский менталитет так работает. Чтобы похвалили - надо попросить (сделать форму обратной связи), чтобы загнобили - никакой пощады в отзывах не ждите) 5. МЫ ДЕЛАЕМ ВСЕ КОМПЛЕКСНО! Если ваша первая позиция по вывеске из всего комплекса (согласование, монтаж, Наклейки и тд) будет на порядок выше по цене конкурента, и вы НЕ сможете ее обосновать, то и остальной «комплекс» в понимании заказчика будет дороже, чем у других. Соответственно, он решит, что может сэкономить сумму с каждой позиции, и его чувство подвоха и недоверия к Вам только возрастёт. ⠀ ВЫВОД. Если это не работает на преимущество перед «гаражами» - не значит, что это не нужно делать. У вас должен быть план и вектор на репутацию, отзывы (собирайте их обязательно), продажи, качество, сроки и гарантию на вывески. Но делать это нужно априори, и без желания выделиться.
Теперь разберем, что же делать и как бороться с коллегами, которые устраивают демпинг? Ответ: НИКАК.
К сожалению, наша сфера сама создала среду, в которой компании, стремящиеся к ведению и построению структурного бизнеса, не знают как выделить себя от самозанятых сборщиков, и ребят, делающих вывески у себя в гараже за 3 копейки. В чем же должны быть отличия? 🚀 Вот основные УТП: 1. МАРКЕТИНГ И КАНАЛЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ. Странно слышать жалобы других РПК, что у них увёл клиента «дядя Коля» из гаража напротив. Получается, ваши каналы продаж одинаковые и стоят тоже одинаково. Логика понятна? То есть вы вкладываете в рекламу и развитие ровно столько же, сколько Дядя Коля, поэтому вы с ним на одной ступеньке борьбы за клиента. Разверните голову и сделайте упор на маркетинг, каналы продаж и разработку стратегии! этого дядя Коля точно делать не будет. 2. ЗАБУДЬТЕ ПРО ИХ ДЕМПИНГ! Дядя Коля продает Буквы по 50 рублей, вы по 150. И тут клиент звонит и говорит Вам про это. Какой выход? Что делать? 😡Ненависть и злость переполняют Вашу голову к очередному дяде Коле!
А на деле - Все просто.
Гните свою линию. Не ведитесь на манипуляции и игры клиента. Умейте отстоять свой продукт и его ценность, что не может сделать гаражник. Да, есть клиенты, думающие только о цене. Но, поверьте, 80% из них Вам принесут больше проблем, чем прибыли, в дальнейшем. Сделайте вектор на клиентов, которые не покупают всю жизнь только «красную цену», не стройте цепочки в голове, что у всех заказчиков нет денег. Тренируйте навыки убеждения, продаж, доказательства ценности, повышайте профессионализм менеджеров, делайте вывески в срок. СФОРМИРУЙТЕ КАЧЕСТВЕННЫЙ СЕРВИС КЛИЕНТУ. Этого супер не хватает рекламщикам. Обратите на это внимание. ⠀ 3. ЗНАЙ СЕБЕ ЦЕНУ. Дядя Коля продает по 50, что делать? Почему он так дёшево продает? Как компании выигрывают тендеры за цену, равной себестоимости изделий по моим подсчётам? ДА ПЛЕВАТЬ, КАК ОНИ ЭТО ДЕЛАЮТ. Просто проанализируйте эти цены, как информацию для очередной проверки правильности Ваших расчетов. Вы должны, в отличие от дяди Коли, четко и подробно знать все цифры своего бизнеса. Когда вы можете считать заказы, исходя из размера накладных расходов, актуальных цен на материалы, процентов прибыли и тд, вы уверенно знаете, какую скидку можете дать! и на вопрос заказчика - «можно дешевле?» - Грамотно обосновать ценность продукта и смету. А дальше дело техники, читаем пункт 2. Дядя Коля считает по сантиметрам, и уже 8й год не менял цены, работает и смотрит в гараж на дядю Витю, который делает ещё бОльший демпинг, и многие рекламщики, зачем-то, проходя мимо на работу, в их гаражи тоже заглядывают. Бейтесь с коллегами в другой среде, и надо всеми силами эту среду создавать. Этот голубой океан уже есть, но очень маленький. А все прут в алый океан, где борьба только за ценник. Задумайтесь, почему Вы можете конкурировать ТОЛЬКО по цене? и как выйти из «гильдии гаражников»? СДЕЛАЙТЕ НЕСКОЛЬКО ЭФФЕКТИВНЫХ КАНАЛОВ ПРОДАЖ, не опираясь, как дядя Коля, только на Яндекс Директ и «сарафан». И будет вам выбор заказов по чеку, направлениям, сферам и тд. 4 УЧИТЕСЬ ТЕХНИКАМ ПЕРЕГОВОРОВ И РАБОТЕ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ. Часто то, что вы воспринимаете демпингом, услышав, что клиент Вам говорит «да у конкурентов дешевле» - это как раз обычные техники переговоров для снижения стоимости. Не забывайте! Что вы работаете в поле В2В, где многие предприниматели имеют крутые навыки переговоров и знают цену каждой копейки. Поэтому! Очень важно постоянно изучать и учить менеджеров работе с возражениями и технике переговоров!